于慶洲：在希望的金山上 2011-07-06金山頂尖的業(yè)務(wù)集中在應(yīng)用軟件開發(fā)、信息技術(shù)服務(wù)和信息系統(tǒng)集成等三個(gè)領(lǐng)域，用戶遍布石油、石化、電力、教育、核能等行業(yè)。此外，金山頂尖還是Microsoft的解決方案合作伙伴、服務(wù)供應(yīng)商、金牌認(rèn)證合作伙伴以及大客戶經(jīng)銷商(Dlar)，成為HP、IBM 、Oracle、SonicWALL、DELL、神碼網(wǎng)絡(luò)等知名IT企業(yè)的增值服務(wù)商、系統(tǒng)集成商和戰(zhàn)略合作伙伴。2010年3月，金山頂尖在深圳證券交易所成功掛牌。
The business of Kingtop is focusing on three areas which are application software development, information technology service and information system integration. Users are in the industries of oil, petrifaction, electricity, education and nuclear energy, etc. In addition, Kingtop is also the solution partner, the service provider, the gold certification partner and the distributor(Dlar)of Microsoft, and becomes the accretion service provider, the system integrator and the strategic cooperation partner with famous IT enterprises such as HP, IBM, Oracle, SonicwWALL, DELL, DCN and so on. In March of 2010, Kingtop successfully listed in Shenzhen Stock Exchanges。
文 本刊記者 程桔華
攝影 吳平
在中國信息系統(tǒng)集成領(lǐng)域，金山頂尖絕對(duì)是一個(gè)家喻戶曉的大品牌。在過去13年時(shí)間里，無論是系統(tǒng)集成與技術(shù)服務(wù)業(yè)務(wù)，還是自有品牌產(chǎn)品學(xué)霸2000多媒體教學(xué)系列產(chǎn)品、多媒體中央控制系統(tǒng)，金山頂尖都做得相當(dāng)出色。和金山頂尖的高知名度相比，創(chuàng)始人于慶洲博士則顯得低調(diào)許多，這位學(xué)地球物理專業(yè)出身的山東漢子，并不善于宣傳和包裝自己，即便金山頂尖在深交所新三板成功掛牌上市一年多，我們?cè)诎俣群凸雀栎斎胨拿?，其搜索結(jié)果仍屈指可數(shù)。于慶洲為人低調(diào)，但是做事卻很高調(diào)。在很多大型項(xiàng)目簽約現(xiàn)場，我們都可以看到這位實(shí)干家精彩亮相。
就在6月14日，世界知名的信息安全專業(yè)廠商SonicWALL與金山頂尖公司結(jié)成能源行業(yè)戰(zhàn)略合作伙伴。在簽約儀式上，于慶洲表示：“作為專業(yè)信息技術(shù)服務(wù)供應(yīng)商，金山頂尖致力于為石油石化、電力、政府等行業(yè)提供優(yōu)秀的信息系統(tǒng)解決方案。我們非常高興能夠與SonicWALL進(jìn)行合作，共同為中國石油(7.270,-0.01,-0.14%)、石化、海油鑄造堅(jiān)實(shí)的信息安全堤壩?！?/span>
金山頂尖成立13年來，于慶洲參加的大大小小的簽約儀式不勝枚舉。早在1999年，金山頂尖剛成立一年之久，公司就參與了中國石油化工總公司全國石油銷售系統(tǒng)工程，總投資額6000萬元。之后，金山頂尖又成為國際軟件巨頭Microsoft的解決方案合作伙伴、服務(wù)供應(yīng)商、金牌認(rèn)證合作伙伴以及大客戶經(jīng)銷商(Dlar)，成為HP、IBM、Oracle、SonicWALL 、DELL、神碼網(wǎng)絡(luò)等數(shù)十家國際國內(nèi)知名IT企業(yè)的增值服務(wù)商、系統(tǒng)集成商和戰(zhàn)略合作伙伴。
截至目前，金山頂尖與國內(nèi)眾多行業(yè)有業(yè)務(wù)關(guān)系，特別是石油、石化、教育、科研、政府等行業(yè)和領(lǐng)域。每年承接數(shù)百個(gè)項(xiàng)目，讓金山頂尖名副其實(shí)，真正站在了行業(yè)的巔峰，成為國內(nèi)知名度最高的系統(tǒng)集成公司之一。而所有這些成績，源于于慶洲信奉“以專業(yè)和技術(shù)優(yōu)勢占據(jù)市場，以信譽(yù)和敬業(yè)服務(wù)贏得用戶”的思想。
6月24日，于慶洲接受了《中關(guān)村(8.010,-0.03,-0.37%)》的獨(dú)家專訪。眼前的于慶洲并非想像中的彪形大漢。個(gè)頭不高的他，穿著一身藏青色西服，打著一條深藍(lán)色領(lǐng)帶，在白色襯衫的映襯下顯得有幾分雅氣，一股學(xué)者氣質(zhì)撲面而來。事實(shí)上，于慶洲博士對(duì)物理學(xué)有很深的造詣。在與記者的交談中，于慶洲說話的語速超快，不時(shí)夾帶出些許山東口音。不過這還快不過金山頂尖的發(fā)展速度。截至2010年12月31日，金山頂尖的營業(yè)總收入超過2.5億，利潤高達(dá)3390多萬，稅后利潤較上一年增長超過了70%。其中系統(tǒng)集成與服務(wù)業(yè)務(wù)的營收達(dá)到1.83億，占總收入的近73%。
對(duì)于金山頂尖在新三板掛牌一年多來的業(yè)績，于慶洲非常滿意，“但是發(fā)展空間還很大，要提升的地方也很多。”
一座大“金山”已擺在于慶洲面前，如何登頂尚需考驗(yàn)。
找準(zhǔn)市場狹縫
多媒體教學(xué)產(chǎn)品一舉成名
金山頂尖在業(yè)內(nèi)的成名，得益于早期自主研發(fā)的學(xué)霸2000多媒體教學(xué)系列產(chǎn)品。此系列產(chǎn)品曾獲國家經(jīng)貿(mào)委(現(xiàn)為“國家發(fā)改委”)頒發(fā)的“國家重點(diǎn)新產(chǎn)品獎(jiǎng)”，主打的多媒體中央控制系統(tǒng)產(chǎn)品，因具備多項(xiàng)國內(nèi)外領(lǐng)先技術(shù)，目前被廣泛應(yīng)用于全國多媒體教室、多功能會(huì)議室和網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控系統(tǒng)。
畢業(yè)于中國地質(zhì)大學(xué)地球物理專業(yè)的于慶洲，當(dāng)初怎么會(huì)選擇一個(gè)和自己的專業(yè)毫無關(guān)聯(lián)的教育行業(yè)作為公司業(yè)務(wù)的突破口呢？于慶洲告訴記者，他當(dāng)時(shí)的想法是，不管選擇什么行業(yè)，首要的一條必須是“大公司不愿意做，小公司做不了”的生意。在經(jīng)過市場分析之后，于慶洲將目標(biāo)鎖定教育行業(yè)。
當(dāng)時(shí)，像太極、奧德、中軟這些具有系統(tǒng)集成一級(jí)資質(zhì)的大公司，都很難看上教育行業(yè)這些幾十萬元的業(yè)務(wù)，偶爾涉及也都屬于友情客串或“借資質(zhì)”的表演。因此，教育行業(yè)中較活躍的大多是三級(jí)資質(zhì)方案商。這對(duì)于一家新成立的公司來說，無疑是搶占市場的一個(gè)絕佳機(jī)會(huì)。而于慶洲的優(yōu)勢在于，當(dāng)年銷售方正漢卡和PC時(shí)積攢的教育行業(yè)的大量客戶資源。
1990年研究生畢業(yè)之后，于慶洲曾應(yīng)聘到北大方正集團(tuán)工作了6年，從最初的一線賣場銷售，到后來的副總經(jīng)理。在方正集團(tuán)工作的這段時(shí)間，于慶洲積累了大量客戶資源。在深入了解客戶應(yīng)用需求之后，于慶洲實(shí)現(xiàn)了從產(chǎn)品銷售到解決方案銷售的轉(zhuǎn)型。
在2000年之前，雖然很多學(xué)校提出了多媒體教學(xué)的理念，但由于投影機(jī)價(jià)格比較昂貴，一時(shí)難以普及。當(dāng)時(shí)，北京服裝學(xué)院就采用了一套某臺(tái)灣廠商的多媒體教學(xué)軟件，理念很先進(jìn)，教師在電腦上的操作，可以同步反映到學(xué)生的電腦上。但這套軟件惟一的缺憾是，鼠標(biāo)的移動(dòng)總會(huì)在屏幕上造成很長的拖尾，試用效果差強(qiáng)人意。
做過系統(tǒng)研發(fā)的于慶洲看到這套軟件后有了自己的想法，他認(rèn)為拖尾的原因是信號(hào)衰減和信號(hào)干擾，一臺(tái)主機(jī)信號(hào)要傳輸多個(gè)教室，僅一個(gè)教室就要傳輸多達(dá)50臺(tái)學(xué)生電腦，這不可能不出現(xiàn)信號(hào)衰減和干擾。經(jīng)過多次測試，于慶洲最終找到并成功解決了該技術(shù)問題，使該軟件達(dá)到了最初預(yù)計(jì)的效果。
于慶洲在大學(xué)所學(xué)的專業(yè)是地球物理，“在地質(zhì)勘探的過程中，經(jīng)常利用振動(dòng)波的衰減找礦。利用同樣的原理，金山頂尖研發(fā)了學(xué)霸2000多媒體教學(xué)軟件?！?/span>
學(xué)霸2000多媒體教學(xué)軟件是金山頂尖采用先進(jìn)的計(jì)算機(jī)技術(shù)和通信技術(shù)為適應(yīng)教育改革精心設(shè)計(jì)研制的教育產(chǎn)品， 是針對(duì)網(wǎng)絡(luò)教育的全新之作，其所提出“網(wǎng)絡(luò)就是教室”的嶄新理念，得到教育工作者的一致認(rèn)同。設(shè)計(jì)思想是一切從學(xué)校實(shí)際應(yīng)用出發(fā)，充分考慮學(xué)校在成本預(yù)算、施工維護(hù)、管理、交流等各方面的情況，有效地解決諸如教學(xué)網(wǎng)設(shè)計(jì)建設(shè)、遠(yuǎn)程教學(xué)、考場管理、視頻點(diǎn)播等教學(xué)中的實(shí)際問題。
學(xué)霸2000多媒體教學(xué)軟件效果奇好，很快在教育行業(yè)內(nèi)得到普及。國防科工委后勤指揮學(xué)院、空軍指揮學(xué)院、中國人民公安大學(xué)、中國政法大學(xué)、北京交通大學(xué)、北京工業(yè)大學(xué)、北京電影學(xué)院、北京廣播學(xué)院、北京林業(yè)大學(xué)等院校陸續(xù)成為金山頂尖的用戶。這也使金山頂尖的賬面明顯有了變化。在此之后，金山頂尖又推出了世紀(jì)通2000校園網(wǎng)資源平臺(tái)、世紀(jì)通2000校園網(wǎng)管理平臺(tái)、數(shù)字圖書館等自有品牌軟件。
在2011年北京教育裝備展上，金山頂尖又將多點(diǎn)觸摸技術(shù)結(jié)合自己的軟件技術(shù)運(yùn)用到觸摸屏上。使用者可以對(duì)畫面進(jìn)行添加、標(biāo)注和存儲(chǔ)，在顯示圖片的時(shí)候還可以隨便來回滑動(dòng)。
現(xiàn)在來看，金山頂尖當(dāng)初選擇教育行業(yè)是對(duì)的。而通過教育這個(gè)行業(yè)的深入，金山頂尖又切入到能源行業(yè)，實(shí)現(xiàn)了跳躍式發(fā)展。
免費(fèi)營銷出奇效
20臺(tái)電腦換來中石化大客戶
從教育到能源行業(yè)的跨越，在外界看來，金山頂尖似乎是在試行多元化戰(zhàn)略。其實(shí)細(xì)究金山頂尖的業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，金山頂尖不僅沒有脫離信息技術(shù)服務(wù)的軌道，反倒通過拓展不同行業(yè)的業(yè)務(wù)夯實(shí)了在信息技術(shù)服務(wù)領(lǐng)域的基礎(chǔ)。如今的金山頂尖，客戶幾乎涵蓋所有行業(yè)。在石油、石化、電力、教育、核能、金融、政府、軍隊(duì)、醫(yī)療、科研等行業(yè)，金山頂尖已為眾多用戶提供了優(yōu)秀的信息系統(tǒng)解決方案，成功完成了中國石油天然氣集團(tuán)(股份)公司、中國石油化工集團(tuán)(股份)公司、中國海洋石油總公司、公安部、國土資源部、海關(guān)總署、北京309醫(yī)院、地壇醫(yī)院、中國地質(zhì)大學(xué)等客戶的應(yīng)用軟件開發(fā)和計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)集成項(xiàng)目，堪稱業(yè)界典范。
翻開金山頂尖的發(fā)展史，1999年絕對(duì)是一個(gè)關(guān)鍵年份。那年10月，金山頂尖的辦公地址由北大資源東樓搬遷至北京硅谷電腦城，一次性買斷30年辦公場地使用權(quán)。結(jié)束了公司租房辦公的歷史。
北京硅谷電腦城地處四環(huán)西北角，其地理位置之優(yōu)越有目共睹，東北角是中國最有名的高校北京大學(xué)，東南角有商業(yè)繁忙的中關(guān)村電子一條街。在1999年，硅谷電腦城的售價(jià)是7500元/平米。于慶洲一口氣買下了硅谷電腦城半層樓。其魄力與實(shí)力成了轟動(dòng)一時(shí)的新聞。而1998年1月，于慶洲才剛剛成立金山頂尖公司。
很多人會(huì)和記者一樣心生疑惑，一家剛成立1年多的公司，怎么有那么大的實(shí)力一次性買斷北京硅谷電腦城半層樓30年辦公場地使用權(quán)？
于慶洲給記者講述了當(dāng)時(shí)的情形。1999年，金山頂尖之所以能拿出200多萬現(xiàn)金一次性支付購房款，最主要得益于公司承擔(dān)的國外援華信息化項(xiàng)目和參與中石化的6000萬元的系統(tǒng)工程大項(xiàng)目。
金山頂尖手里究竟有什么金剛鉆能攬到如此分量的瓷器活？于慶洲向記者回憶道，那個(gè)國外援華信息化項(xiàng)目是針對(duì)教育行業(yè)的，而那時(shí)公司在教育行業(yè)的影響已是聲名鵲起，因而公司贏得了承擔(dān)那個(gè)項(xiàng)目的機(jī)會(huì)。而公司能夠最終參與中石化的那個(gè)大項(xiàng)目，也與公司的多媒體教學(xué)產(chǎn)品有關(guān)。當(dāng)時(shí)金山頂尖有機(jī)會(huì)參加中石化的信息化工作會(huì)議，從而第一時(shí)間了解了中石化有信息化系統(tǒng)工程建設(shè)的需求。對(duì)于慶洲來說，這是一個(gè)千載難逢的好機(jī)會(huì)。但是當(dāng)時(shí)于慶洲并沒有去設(shè)想這個(gè)項(xiàng)目能賺多少錢，而更多的是想金山頂尖能在中石化的信息化系統(tǒng)建設(shè)中做點(diǎn)什么？能提供什么服務(wù)？
細(xì)心的于慶洲觀察到，當(dāng)時(shí)中石化的信息化工作會(huì)議，迫切需要計(jì)算機(jī)設(shè)備來展示他們的信息化成果、應(yīng)用需求及信息化的一些規(guī)劃。聰明的于慶洲就免費(fèi)提供了20臺(tái)電腦送給中石化，并且特派了5名技術(shù)骨干全天候服務(wù)。“當(dāng)時(shí)其他代理商都不愿意免費(fèi)去做這件事情，但我們覺得，要推廣一個(gè)品牌，就要適時(shí)在行業(yè)里免費(fèi)試用、展示?！?/span>
于慶洲的免費(fèi)營銷策略果然很奏效。中石化的信息化工作會(huì)議連續(xù)開了4天，對(duì)于金山頂尖這4天的專業(yè)服務(wù)，中石化很滿意。
但是好的機(jī)會(huì)也在于把握。在連續(xù)跟蹤服務(wù)之后，于慶洲越發(fā)覺察到，中石化在銷售管理上如果采用信息化系統(tǒng)，將會(huì)提升一大步。
在與中石化有關(guān)部門進(jìn)行深入交流之后，于慶洲博士提供了一個(gè)令中石化很滿意的解決方案。于慶洲告訴記者，金山頂尖制定的這個(gè)方案使得中石化全國各地的銷售公司的銷售、庫存數(shù)據(jù)做到每天定時(shí)上報(bào)、每天匯總到總部。而此前，中石化的庫存情況和銷售情況都是通過手工統(tǒng)計(jì)，各個(gè)單位自己上報(bào)。通常情況是當(dāng)月的銷售情況，要到下月20號(hào)左右總部才能得到匯總數(shù)據(jù)，而每月產(chǎn)生的誤差額高達(dá)5000萬元左右。
這是中石化搞信息化建設(shè)這么多年以來，成功最早的一個(gè)項(xiàng)目，也是當(dāng)時(shí)見效最明顯的項(xiàng)目。后來，中石化在海外上市路演的時(shí)候領(lǐng)導(dǎo)自豪地說：“我現(xiàn)在每天早上只要用電腦輕輕一點(diǎn)，就知道中石化頭一天的整個(gè)銷售狀況，頭一天的庫存情況?！敝惺闹悄芑芾碓趪夤擅裰幸鹨黄瑖W然，其股價(jià)一下就上去了。
“作為一個(gè)企業(yè)，我們所有的業(yè)務(wù)都力求給客戶創(chuàng)造價(jià)值，說白了就是通過我們的服務(wù)，讓客戶省錢賺錢。”于慶洲向記者闡述金山頂尖的價(jià)值理念，“金山頂尖致力于成為中國信息化建設(shè)與應(yīng)用服務(wù)業(yè)的領(lǐng)跑者，成為國際知名的提供高端專業(yè)應(yīng)用軟件技術(shù)服務(wù)企業(yè)，為中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和信息技術(shù)的進(jìn)步做出貢獻(xiàn)?！?/span>
有了與中國能源老大中石化的成功合作，金山頂尖在能源業(yè)的發(fā)展勢如破竹，隨后一舉拿下了中石油、中海油、國家電力、國華電力等重量級(jí)客戶的項(xiàng)目。
2011年6月14日，金山頂尖又與世界知名的信息安全專業(yè)廠商SonicWALL公司達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。SonicWALL的安全產(chǎn)品和技術(shù)，結(jié)合金山頂尖在石油石化行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和對(duì)該行業(yè)的理解，將能為中國石油石化行業(yè)提供更好的網(wǎng)絡(luò)安全解決方案和優(yōu)質(zhì)的本地化服務(wù)。
IT服務(wù)社會(huì)
國際巨頭萬千寵愛于一身
作為專業(yè)信息技術(shù)服務(wù)供應(yīng)商，金山頂尖還注重同業(yè)界各類知名廠商保持良好的合作關(guān)系，通過共享市場資源與技術(shù)資源掌握最新的技術(shù)發(fā)展趨勢與市場動(dòng)態(tài)，把國內(nèi)外先進(jìn)的技術(shù)和產(chǎn)品用一流的服務(wù)帶給用戶。
金山頂尖不僅是國際軟件巨頭Microsoft的解決方案合作伙伴、服務(wù)供應(yīng)商、金牌認(rèn)證合作伙伴以及大客戶經(jīng)銷商(Dlar)，還成為Oracle、HP、IBM、SonicWALL、DELL、神碼網(wǎng)絡(luò)等數(shù)十家國際國內(nèi)知名IT企業(yè)的增值服務(wù)商、系統(tǒng)集成商和戰(zhàn)略合作伙伴，為向用戶提供全面解決方案及優(yōu)質(zhì)服務(wù)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
2002年12月，金山頂尖成為“微軟經(jīng)銷聯(lián)盟”特許成員，標(biāo)志著金山頂尖與眾多軟件廠商聯(lián)合一起，共同捍衛(wèi)知識(shí)產(chǎn)權(quán)。
此后，金山頂尖與微軟的合作由產(chǎn)品推廣與服務(wù)發(fā)展到為客戶提供軟件解決方案的合作。微軟更多的是一個(gè)產(chǎn)品型公司，對(duì)行業(yè)的深度了解、客戶需求的把握、項(xiàng)目管理方面的能力欠缺。而這正好是金山頂尖的長處。
憑借多年對(duì)行業(yè)需求的深入了解，加之與中石油、中石化信息軟硬件集成項(xiàng)目的合作，金山頂尖在軟件解決方案、客戶需求分析、項(xiàng)目管理方面的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)頗為豐富。
而于慶洲本人也堪稱業(yè)內(nèi)專家。在創(chuàng)業(yè)之前，于慶洲曾在金山軟件公司做了2年副總經(jīng)理。任職期間，金山軟件公司的代表性產(chǎn)品WPS與Office形成激烈的市場競爭，只是到后來，Windows出現(xiàn)的時(shí)候，WPS升級(jí)慢了一拍，最后被Office占據(jù)上風(fēng)。
而對(duì)于金山頂尖來說，未來的業(yè)務(wù)方向有很大一部分是要為客戶提供軟件開發(fā)、軟件應(yīng)用解決方案。“我覺得微軟的操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫、Office等軟件大家都在用，包括它的一些其他應(yīng)用軟件大家也都在用。這樣大的公司，作為我們從事IT的企業(yè)來說，不跟它合作跟誰合作？”于慶洲很慶幸當(dāng)時(shí)的選擇。而實(shí)際上微軟看中金山頂尖的就是其對(duì)行業(yè)的深入了解及對(duì)客戶的把握能力，當(dāng)然還有金山頂尖數(shù)量龐大的客戶資源。其實(shí)，在合作過程中，于慶洲也考慮過IBM、SAP等，但是從數(shù)據(jù)庫來講，微軟的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)更方便一些。
隨著合作的深入，金山頂尖也學(xué)會(huì)了怎么去為客戶做解決方案。過去金山頂尖是跟在微軟的后面，幫他們做項(xiàng)目、做業(yè)務(wù)?，F(xiàn)在，金山頂尖走在微軟前面，帶著他們做項(xiàng)目、做業(yè)務(wù)。
就在2010年，中石化要上一個(gè)合同管理項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)中石化最大的競爭對(duì)手采用的是IBM的管理方案。在微軟與IBM兩者之間，到底選誰？中石化一時(shí)拿不準(zhǔn)。
知己知彼，百戰(zhàn)不殆。要說服中石化采用合作伙伴微軟的方案，就得讓客戶明白微軟與IBM方案的優(yōu)劣。于慶洲感覺到微軟此前的解決方案是一個(gè)集中式的管理方式，而IBM的解決方案是分布式管理模式，它把整個(gè)管理庫分散在各個(gè)省、地、市。顯然，當(dāng)時(shí)IBM的方案占優(yōu)勢。于是，于慶洲向合作伙伴微軟提出了新的解決方案，即把整個(gè)合同管理都集中到總部，分散的各個(gè)地市、各個(gè)單位都上報(bào)到總部，這種方式的優(yōu)勢是開發(fā)成本比較低一些，管理也簡單方便一些。最后，金山頂尖同微軟贏得了中石化的合同管理項(xiàng)目。
與微軟的成功合作之后，金山頂尖又與Oracle、HP、IBM、SonicWALL、DELL、浪潮、神碼網(wǎng)絡(luò)等數(shù)十家國際國內(nèi)知名IT企業(yè)達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系，自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品也在不斷的推出，銷售增長迅速。2010年3月17日，金山頂尖在深圳證交所成功掛牌！(股票簡稱：“金山頂尖”，股票代碼：“430064”)。
展望未來，金山頂尖將繼續(xù)秉承“IT服務(wù)社會(huì)”的宗旨，以做中國最優(yōu)秀的信息服務(wù)提供商為目標(biāo)，力爭成為客戶最值得信賴、員工為之自豪的IT企業(yè)和公眾公司。
我們期待于慶洲博士打造出一座新“金山”！
來源：《中關(guān)村》